企業(yè)對中間商的選擇缺乏標(biāo)準(zhǔn)，在選擇中間商的時候，不能過分強調(diào)經(jīng)銷商的實力，而忽視了很多容易發(fā)生的問題，比如實力大的經(jīng)銷商同時也會經(jīng)營競爭品牌，并以此作為討價還價的籌碼實力大的經(jīng)銷商不會花很大精力去銷售一個小品牌，廠家可能會失去對產(chǎn)品銷售的控制權(quán)等等；廠商關(guān)系應(yīng)該與企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略匹配，不同的廠家應(yīng)該對應(yīng)不同的經(jīng)銷商。對于有名度不高實力不強的公司，應(yīng)該在市場開拓初期進(jìn)行經(jīng)銷商選擇和培育，既建立利益關(guān)聯(lián)，又有情感關(guān)聯(lián)和文化認(rèn)同；對于擁有有名品牌的大企業(yè)，有一整套幫助經(jīng)銷商提高的做法，使經(jīng)銷商可以在市場競爭中脫穎而出．可令經(jīng)銷商產(chǎn)生忠誠。另外其產(chǎn)品經(jīng)營的低風(fēng)險性以及較高的利潤，都促使二者形成合作伙伴關(guān)系。渠道管理的關(guān)鍵是確保渠道伙伴的利益與企業(yè)目標(biāo)一致。北京醫(yī)療器械渠道管理方案

企業(yè)不能很好的掌控并管理終端，有些企業(yè)自己經(jīng)營了一部分終端市場，搶了二級批發(fā)商和經(jīng)銷商的生意，使其銷量減少，逐漸對本企業(yè)的產(chǎn)品失去經(jīng)營信心，同時他們會加大對競爭品的經(jīng)銷量，造成傳統(tǒng)渠道堵塞。如果市場操作不當(dāng)，整個渠道會因為動力不足而癱瘓。在“渠道為王”的這里，企業(yè)越來越感受到渠道里的壓力，如何利用渠道里的資源優(yōu)勢，如何管理經(jīng)銷商，就成了決勝終端的“尚方寶劍”了。忽略渠道的后續(xù)管理，很多企業(yè)誤認(rèn)為渠道建成后可以一勞永逸，不注意與渠道成員的感情溝通與交流，從而出現(xiàn)了很多問題。因為從整體情況而言，影響渠道發(fā)展的因素眾多，如產(chǎn)品、競爭結(jié)構(gòu)、行業(yè)發(fā)展、經(jīng)銷商能力、消費者行為等，渠道建成后，仍要根據(jù)市場的發(fā)展?fàn)顩r不斷加以調(diào)整，否則就會出現(xiàn)大問題。廣東供應(yīng)鏈渠道管理過程渠道管理的策略應(yīng)當(dāng)基于對消費者行為的深入理解。

如果某經(jīng)銷商有資金可以從廠家囤下大量的貨，但是零售能力不行，那么積壓在經(jīng)銷商手中的貨很可能成為廠家的噩夢。要么廠家投入大量的資源和精力幫助經(jīng)銷商銷售出去，要么經(jīng)銷商后續(xù)的訂貨量就急劇下降，較壞的情況是經(jīng)銷商破釜沉舟結(jié)束合作，低價清空庫存，擾亂正常的市場價格體系。所以選擇經(jīng)銷商的時候，關(guān)注其吃貨能力同時，更要關(guān)注其消化能力。然后是健康的信息渠道，這是保證經(jīng)銷商具有持續(xù)高效的零售能力的源頭。零售能力更多地指經(jīng)銷商將意向客戶轉(zhuǎn)化為簽單客戶的能力，所以在零售能力得以發(fā)揮之前，需要與意向客戶建立聯(lián)系。那么健康的信息渠道，是持續(xù)獲取意向客戶的基本保障。這也是零售能力的一條重要的考察指標(biāo)。

建立理想渠道的標(biāo)準(zhǔn)，有些銷售人員對渠道開發(fā)工作會有所排斥，更愿意和已經(jīng)合作的渠道打交道，因為彼此熟悉，溝通方便。然而渠道開發(fā)應(yīng)該是貫穿銷售過程始終的一項基本工作。每過一段時間，銷售人員就應(yīng)該反思這樣幾個問題：現(xiàn)在的經(jīng)銷商是你的較佳選擇嗎？如果只要你主動接觸，對方就會跟你合作，你會選擇哪些經(jīng)銷商？如果目前你較大的經(jīng)銷商被挖走，誰能彌補他留下來的空缺？保持渠道開發(fā)工作不懈怠的思想根源就是居安思危、狡兔三窟。利用技術(shù)工具可以提高渠道管理的效率和效果。

首先制造商必須在整個市場上塑造自己產(chǎn)品的形象，提高品牌的有名度，也就是必須對分銷商提供強大的服務(wù)、廣告支持。另外，分銷商在自己區(qū)域內(nèi)執(zhí)行制造商的服務(wù)、廣告策略時，制造商還應(yīng)給予支持。為分銷商提供各種補貼措施，比如，焦點廣告補貼、存貨補貼，以換取他們的支持與合作，達(dá)成利益的統(tǒng)一體。這一點很重要，制造商必須制定詳細(xì)的措施，因地制宜地實施各種策略，爭取分銷商的普遍參與、積極協(xié)作。這既提高了自身品牌的有名度，又幫助分銷商賺取利潤，激發(fā)他們的熱情，引導(dǎo)他們正當(dāng)競爭，從而減少各種矛盾，實現(xiàn)制造商與分銷商的雙贏。渠道管理需要綜合考慮法律、倫理和文化因素。廣東新零售業(yè)渠道管理費用

渠道管理的策略應(yīng)當(dāng)根據(jù)不同的產(chǎn)品類別和市場特點定制。北京醫(yī)療器械渠道管理方案

渠道管理的未來趨勢，隨著技術(shù)的發(fā)展和市場環(huán)境的變化，渠道管理也在不斷進(jìn)化。一些未來的趨勢包括：數(shù)字化渠道：越來越多的企業(yè)將利用數(shù)字化渠道，如電子商務(wù)網(wǎng)站和社交媒體平臺，來增強其市場覆蓋。數(shù)據(jù)驅(qū)動的決策制定：大數(shù)據(jù)和分析工具將使企業(yè)能夠更好地理解市場動態(tài)并作出更精確的渠道管理決策。增強的客戶體驗：通過對渠道的精細(xì)管理，企業(yè)可以提供更個性化、更滿意的客戶服務(wù)體驗。綠色供應(yīng)鏈：隨著環(huán)保意識的增強，更多企業(yè)將尋求通過綠色渠道和可持續(xù)的供應(yīng)鏈實踐來減少環(huán)境影響。北京醫(yī)療器械渠道管理方案